Sichtbarkeit – wie wird man (online) sichtbar und wozu ist das gut?

Marketing

Bei allen Marketing-Aktivitäten geht es letztlich um Verkäufe und Buchungen. Die Voraussetzung dafür:

Wahrgenommen werden. Heutzutage heißt das vor allem:

Im Netz, also online sichtbar zu sein.

Als Unternehmen mit einem Angebot sichtbar zu werden, ist nicht nicht schwer. Ein Instagram-Konto und ein Blog sind flott erstellt.

Die Kunst liegt eher darin, so sichtbar zu werden, dass es nicht beim gesehen werden bleibt. Letztendlich geht es schließlich um Buchungen und neue Kunden.

Ziel von Sichtbarkeit sind Verkäufe, Buchungen und Umsatz

Daher geht es in diesem Artikel nicht nur um Sichtbarkeit, sondern auch darum, wie man diese in Käufe umwandeln kann. Hier erfahren Sie, wie das funktioniert!

Sichtbarkeit: Was ist das?

Drei Beispiele:

Steffi hat gerade Mittagpause, ist hungrig und will vegane Pizza essen. In der Kartenapp ihres Smartphones findet sie „Peters pflanzliche Pizza“. Ab diesem Moment ist Peter für Steffi sichtbar.

Beziehungsweise beim Hören eher hörbar. Aber es geht bei Sichtbarkeit nicht um die Art der Sinneswahrnehmung. Sondern um Aufmerksamkeit. Und die ist für Menschen auf Kundensuche eine Grundvoraussetzung.

Sichtbarkeit zwischen Anbieter und Kunde

Sichtbarkeit verbindet zwei Personen miteinander. Manchmal auch eine Person mit einer ganzen Reihe von anderen Personen.

Aber man tut gut daran, es wirklich als Verbindung zwischen zwei Personen zu denken. Denn dann gelingt es, eine ausreichend starke Beziehung aufzubauen.

Im Optimalfall kommen dann noch zwei Details hinzu. Nehmen wir eines der Beispiele von oben:

  1. Auf Peters Coaching-Website ist im Optimalfall ein tolles Angebot zu sehen. Etwa ein Online-Kurs zum Thema Partnersuche.
  2. Steffi – und das ist nun ein wichtiger Knackpunkt! – sollte nun den zum Angebot passenden Bedarf haben. In diesem Fall wäre es gut, wenn sie nicht nur Single ist, sondern aktuell auch einen neuen Partner sucht.

Das klingt einleuchtend, allerdings warten hier Stolperfallen.

Wenn Sichtbarkeit teuer ist und nichts bringt …

Denn es ist unwahrscheinlich, dass Steffi Peters Website auch nur einen zweiten Blick schenkt, wenn sie seit 10 Jahren glücklich verheiratet ist und im Internet gerade nach Winterreifen sucht.

Leider ist es manchmal weniger offensichtlich, dass Sichtbarkeit gerade nicht zu unmittelbaren Ergebnissen führt:

Was, wenn Steffi erst seit letztem Dienstag Single ist und noch am Ex hängt?

Wenn Peter auf der Seite seinen Kurs bewirbt und von tollen neuen Partnern schreibt? Steffi wird frustriert und mit Tränen in den Augenwinkeln die Seite schließen (und, noch schlimmer: Peter nicht weiterempfehlen).

Hier funktioniert Sichtbarkeit nicht als Bindeglied, weil das Angebot nicht zum Bedarf passt. Hätte Peter ihr den Kurs Über den Ex hinwegkommen angeboten, hätte die Sichtbarkeit was gebracht.

Was, wenn Steffi und andere potenzielle Kundinnen nur Zeitschriften lesen und gar nicht im Netz nach Lösungen suchen?

Dann kann Peter noch so tolle Angebote auf seine Website stellen.

Hier funktioniert Sichtbarkeit nicht als Bindeglied, weil der gewählte Marketing-Kanal nicht zu den Gewohnheiten der Zielgruppe passt. Hätte Peter lieber über PR-Arbeit einen Gastartikel in der Zeitschrift platziert oder dort eine Anzeige geschaltet.

Halten wir also fest:

Es lohnt sich, Sichtbarkeit sehr zielgerichtet aufzubauen!

Dazu hilft es, ein paar grundlegende Dinge zu beachten:

1. Haben Sie eine klare Vorstellung von Ihrem Angebot.

Ist Ihr Angebot klar verständlich? Befriedigt es einen Bedarf?

Geben Sie eine sinnvolle Wahlmöglichkeit oder werden Interessenten mit tausend verschiedenen Angeboten überfordert?

Peter darf in seinem Pizza-Restaurant ruhig 10 Pizzen anbieten. Aber keine 100. Sonst ist die Mittagspause rum und Steffi hat es nicht einmal geschafft, die Speisekarte zu lesen.

2. Kennen Sie den Bedarf, den das Angebot befriedigen sollte

Die Ermittlung eines Bedarfs wird oft durch einen unzuverlässigen Weg angegangen: Analysen, Überlegungen oder Marktstudien. Gut, dass überhaupt versucht wird, einen Bedarf zu ermitteln.

Aber: Eine Person der Zielgruppe zu fragen, wirklich gut zuzuhören und zwischen den Zeilen der Antwort zu lesen ist die bessere Idee.

Manchmal versuchen Menschen, etwas zu verkaufen, ohne dass es einen Bedarf gibt. Das wird meistens als übergriffig empfunden. Und dann folgen nach seltenen Verkäufen oft Kaufreue und Stornierungen.

Hannah hat ein Buch geschrieben, in dem Sie Ihren Lesern Marketing beibringt. Ihre Idealkunden wollen aber gar nicht selbst Marketing lernen, sondern das Thema lieber komplett an Hannah auslagern.

Fazit: Hören Sie genau hin, was Ihre Kunden wollen. Bieten Sie das an und ergänzen Sie es dann um das, was Ihre Kunden brauchen.

Was genau meine ich mit der Empfehlung, zuzuhören?

Ein paar konkrete Möglichkeiten:

  1. Schauen Sie in relevante Zeitschriften. Worüber wird dort geschrieben? Wie sehen die Überschriften der Texte aus? Gehen Sie davon aus, dass die Überschriften viel mit dem Bedarf zu tun haben.
  2. Suchen Sie einmal nach Stichworten bei Google. Auch hier finden Sie oft aussagekräftige Überschriften und Inhalte. Wenn Sie es genauer wissen wollen, nutzen Sie ein Tool wie Ubersuggest und finden Sie heraus, wie viele Leute einen von Ihnen vermuteten Bedarf suchen.
  3. Unterhalten Sie sich mit aktuellen, ehemaligen oder potenziellen Kunden. Achten Sie auf deren Sprache: Welche Wörter benutzen sie? Bei welchen Aussagen wirken sie emotional? Was wird gesagt und was wird gemeint? Wenn Sie darauf schauen, sind Sie auf der richtigen Spur!

3. Manchmal ist Bedarf vom Timing abhängig.

Wenn ich gerade verlassen wurde, dann ist das für mich ein paar Tage bis Wochen ein Problem – nach zwei Jahren aber wahrscheinlich nicht mehr.

Winterreifen verkaufen sich vor dem Winter besser als nach dem Winter.

Mit Marketing beschäftige ich mich freiwillig nur, wenn ich gerade dringend Kunden brauche.

Sichtbarkeit: Bedarf ist vom Timing abhängig

Unter anderem daraus ergibt sich der optimale Ort für Sichtbarkeit:

4. Sichtbarkeit am richtigen Ort und über das richtige Medium.

Ort und Medium haben häufig mit dem Timing zu tun:

Akute Themen suchen Leute oft bei Google. Passende Medien sind dann:

  1. Inhalte erstellen, die über die Google-Suche gefunden werden können (SEO).
  2. Werbekampagnen über Google Adwords schalten.
  3. Ein Netzwerk an Menschen aufbauen, die Sie weiterempfehlen.

Manchmal ist Bedarf nicht akut und muss sogar erst geweckt werden. Die passenden Medien wären dann:

  1. E-Mail-Marketing: automatisierte Mails oder Newsletter
  2. Podcasts
  3. Youtube-Videos
  4. Social Media

Das passende Medium zu finden, ist manchmal gar nicht so leicht. Hier daher ein paar Beispiele, bei deren Medien die Reihenfolge der Priorität folgt:

Peter sollte über Google Maps zu finden sein, wenn hungrige Steffis in der Mittagspause nach Pizza suchen. Steffi könnte aber auch ihre Arbeitskollegen fragen, weshalb Peters Pizza und Service so gut sein sollte, dass jeder ihn unterstützen möchte. Zusätzlich darf er Flyer mit der Speisekarte verteilen und etwas Präsenz in sozialen Medien haben.

5. Auch die zwischenmenschliche Beziehung sollte passen.

Angenommen, Sie werden mit Ihrem Angebot für jemanden sichtbar, dessen Bedarf Sie optimal abholen.

Wenn diese Person Sie aber extrem unsympathisch findet, wird sie Sie natürlich nicht buchen.

Schauen Sie also, dass Sie auf eine Art und an Orten Sichtbarkeit aufbauen, wo auch Leute sind, die Sie mögen – und andersherum.

Wie klappt das nun mit der Umsetzung der Sichtbarkeit?

Die obigen Punkte sind ein paar theoretische Überlegungen, die sich vor der Umsetzung von Sichtbarkeit lohnen. Unsere Empfehlung wäre also:

Setzen Sie sich kurz hin und prüfen Sie, ob Ihr Sichtbarkeitsplan in der Theorie alle Kriterien einhält.

Da das Ganze aber in der Praxis funktionieren sollte, sollten Sie danach Dinge ausprobieren. Marketing-Menschen sagen: Testen, testen, testen. Dann werden Sie sehen, welche Ihrer Aktivitäten sich besonders auszahlt – und welche nicht.

Falls Sie sich jetzt fragen: “Klingt super, aber gibt es dafür nicht eine Abkürzung?”

Ja, die gibt es! Wenn Sie Lust haben, Zeit und Geld zu sparen, melden Sie sich bei mir!

In jedem Fall wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!

Nächster Schritt:

Kontaktieren Sie mich, wenn Sie Hilfe dabei brauchen, die Vorteile aus diesem Fachbeitrag planvoll in Ihr Marketing zu integrieren!

oder

Hier können Sie in Kürze meine Mini-Fortbildung „Marketing für Menschen“ lesen – direkt in Ihr Mailpostfach!

Über Nils Terborg

Zum Alltag des Bochumer Marketing-Experten gehören knifflige SEO-Fragen, Ads-Optimierungen, die Erstellung von herausragendem Content und konversionsfokussiertes Webdesign. Mehr Infos über den Autor dieses Fachbeitrags hier.

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