Ehrliches Marketing mit 9 Elementen der Verkaufspsychologie

Marketing

Verkaufspsychologie ist spannend.
Verkaufstricks haben einen schlechten Ruf.

Aus meiner Sicht: Beides zu Recht!

Im Artikel wird der Unterschied der beiden Begriffe deutlich. Denn ich zeige Ihnen, wie sich Verkaufspsychologie für das eigene Marketing nutzen lässt, ohne jemanden hinters Licht zu führen.

Beginnen wir mit den klassischen Elementen der Verkaufspsychologie nach Robert B. Cialdini:

Element #1: Knappheit

Knappheit lässt sich auf zwei Arten kommunizieren:

Bio-Joghurt für 0,99€ statt 1,99€ – nur noch heute!

Ob etwas einen Mehrwert hat, entscheidet übrigens der Kunde. Erstellen Sie niemals Inhalte, nur um Inhalte zu erstellen. Achten Sie immer auf Außerordentlichkeit! Bieten Sie also nicht irgendein PDF an – sondern ein PDF, das dem Kunden in seiner Situation wirklich weiterhilft.

Je knapper etwas ist, umso begehrter ist es auch. Dazu kommt: Vielleicht findet ein potenzieller Kunde Ihr Angebot interessant, verschiebt die Buchung aber bewusst oder unbewusst auf später.

Mit Verknappung schaffen Sie Dringlichkeit und wirken dem verschieben entgegen. Anders gesagt: Heutzutage konkurriert vieles um Aufmerksamkeit, mit Knappheit sichern Sie sich einen Konkurrenz-Vorsprung.

Aber: Nutzen Sie Knappheit nur, wenn sie echt ist. Wenn Schwindeleien auffliegen, kostet das – völlig zu Recht – wertvolles Vertrauen.

Element #2: Reziprozität

Wenn Sie Wert schaffen und kostenlos geben, entsteht das Bedürfnis, Ihnen etwas zurückzugeben. Das kennen Sie von der Parfümprobe oder vom ersten kostenlosen Probier-Obstkorb:

Verkaufspsychologie Warenprobe Reziprozität

Der wird so gut schmecken, wie er aussieht. Und dann wollen sie einen weiteren – den Sie natürlich bezahlen müssen.

Das heißt für Sie: Schreiben Sie einen Blog, erstellen Sie einen kleinen kostenlosen PDF-Ratgeber oder bieten Sie eine E-Mail-Serie mit Mehrwert an.

Nebeneffekt: Sie können so Mailadressen von Interessenten sammeln und haben mehr Kontaktpunkte, an denen Sie auf Ihr Angebot aufmerksam machen können.

Element #3: Sympathie

Menschen kaufen, weil sie etwas brauchen oder zumindest wollen. Aber niemals nur deswegen. Sie müssen das Angebot und am besten noch die Person(en) hinter dem Angebot sympathisch finden.

Aus Marketing-Sicht empfehle ich daher:

Verraten Sie Motivation und Ihr Warum. Erzählen Sie eine Geschichte. Zeigen Sie sich und die Menschen, mit denen Sie arbeiten – persönlich und greifbar.

Element #4: Autorität & Kompetenz

Sagen Sie nicht, was Sie können. Sondern zeigen Sie es. Getreu dem Motto show, don’t tell.

Etwa in einem Blog, durch Angebots-Demonstrationen oder durch gute Kundenfeedbacks.

Was können Sie tun, um so kompetent wie möglich wahrgenommen zu werden?

Element #5: Social Proof

Vertrauen ist wichtig für einen Kauf. Und Menschen vertrauen Ihnen, wenn sie sehen, dass andere Ihnen auch vertrauen.

Nutzen Sie das vor allem durch veröffentlichte Bewertungen, Feedbacks und Rezensionen. Unsere Empfehlung für Dienstleister: Proven Expert – denn hier können Bewertungen als allen anderen Portalen auch gebündelt angezeigt werden.

Platzieren Sie dann ein Siegel von einem Anbieter wie Proven Expert auf Ihrer Seite. Und bauen Sie einzelne Feedbacks gezielt an relevanten Stellen Ihrer Website ein.

Element #6: Konsistenz

Wenn wir es in vier einfache Maximen fassen würden, hießen diese:

  1. Treten Sie maximal professionell auf.
  2. Seien Sie so zuverlässig wie möglich.
  3. Bringen Sie Regelmäßigkeit in Ihr Business.
  4. Überlegen Sie, zu welchen Werten Sie öffentlich stehen wollen.

Die Punkte 1 bis 3 sind selbstverständlich und einfach.

Punkt 4 ist spannend. Aber der Mut, Stellung zu beziehen, lohnt sich!

Das war es mit den Elementen des Wirtschaftspsychologen Robert B. Cialdini. Aber das Thema Verkaufspsychologie gibt noch mehr hilfreiche Gedanken her:

Element #7: Die Preistreppe

Oft werden Angebote in verschiedenen Varianten angeboten. Das macht absolut Sinn, weil es eine Wahl ermöglicht und genauer auf verschiedene Käuferbedürfnisse eingeht.

Beachten Sie nur die Grundlagen:

Bei einem dreischrittigen Angebot macht eine Einteilung in die Schritte

200€ / 500€ / 5.000€

mehr Sinn, als in die Schritte 200€ / 400€ / 600€.

Eine gute Preistreppe wird gegen Ende also sehr steil:

Verkaufspsychologie VerkaufstreppeMehr zu diesem Thema finden Sie in diesem klugen Buch*.

Element #8: Vollständigkeit

Fast abgeschlossene Dinge unvollendet zu lassen ist für die meisten Menschen unangenehm.

Können Sie für manche Ihrer Angebote einen roten Faden finden? Oder Ihre Angebote so in eine Reihenfolge setzen, dass kostenlose Inhalte Lust auf folgende und dann zahlpflichtige Inhalte machen?

Und weisen Sie Leute bei einem mehrschrittigen Buchungsprozess ruhig darauf hin, dass sie fast fertig sind. So werden mehr Interessenten die Buchung wirklich abschließen.

Element #9: Neues

Wenn etwas neu ist, weckt das Hoffnungen und Erwartungen:

  1. Es könnte wertvoll sein.
  2. Es könnte hilfreich sein.
  3. Es könnte spannend und aufregend sein.

Auch das können Sie für sich nutzen. Updaten Sie Ihre Seite hin und wieder oder veröffentlichen Sie neue „Versionen“ Ihrer Angebote.

Und – ganz wichtig! – kommunizieren Sie all das auch!

Fazit

Wenn die Marketing-Grundlagen in Ihrem Unternehmen stimmen, können Sie mit verfeinerter Verkaufspsychologie Anfragen, Buchungen und Umsatz steigern.

Aber achten Sie immer darauf, dass Ihr Marketing und Ihr Firmenauftritt authentisch bleiben.

Sonst verlieren Sie das Vertrauen Ihrer Interessenten und Kunden. Was logischerweise mehr schadet, als nutzt.

Nächster Schritt:

Kontaktieren Sie mich, wenn Sie Hilfe dabei brauchen, die Vorteile aus diesem Fachbeitrag planvoll in Ihr Marketing zu integrieren!

oder

Hier können Sie in Kürze meine Mini-Fortbildung „Marketing für Menschen“ lesen – direkt in Ihr Mailpostfach!

Über Nils Terborg

Zum Alltag des Bochumer Marketing-Experten gehören knifflige SEO-Fragen, Ads-Optimierungen, die Erstellung von herausragendem Content und konversionsfokussiertes Webdesign. Mehr Infos über den Autor dieses Fachbeitrags hier.

Menü